2021.07.28 お知らせ 【経営学部】登坂ゼミにて特別講義を開催

７／２（金）経営学部登坂ゼミ（専門演習ⅡA）にて、コニカミノルタジャパン（株）営業本部副本部長兼ソリューション営業統括部長の山内浩氏をお招きし、「営業部門の役割と近年の変化」と題して、特別講演会を実施しました。
近年、ビジネス環境がめまぐるしく変化する中で、「営業」の仕事は実に高度化しているのが現状。
「顧客のニーズを把握」し、「ソリューション（商材のデザイン）」から、「販売・出荷」、そして「リピート・おかわりビジネスと言われる『customer success』」へとつながる、顧客とのリレーションシップ『直販営業』に焦点を絞り、「ビジネスで求められる実践力」について語っていただきました。
ビジネスの第一線で活躍する山内氏の話に、学生たちは懸命にメモをとりながら耳を傾けていました。
 
「営業」の仕事について
●売り手としての企業側視点：営業とは、「会社に売上と利益をもたらすこと。」
●受け手の顧客側視点：課題解決を担ってくれる、アドバイザーあるいはコンサルタント
●営業（本人）視点：あくまでも自己成長、楽しいか、楽しくないか、やりたいか、やりたくないか等のモチベーション

今回の講演では、「直販営業」に焦点を当てて、営業の仕事について語っていただきました。
「営業」が気合と根性でどうにかなったのは一昔前。成熟社会の今こそ求められる営業力は、顧客をカスタマイズし、チーム力を発揮して物事をすすめること。そのためには、営業組織には細分化した「役割分担」が存在します。
「顧客（軸）マネジメント」「ソリューションデザイン」「市場分析」「ソリューション創造」といった具合に、顧客・市場のニーズを把握し、次の工程に渡すこと。この「役割分担」が上手く機能することで、高い能力を持った営業組織として、会社に売上と利益をもたらすことができるのです。
そして、データサイエンスチームと連携しながら、データに基づく分析でもって予兆される危機を防衛し、今後の営業に備えることの重要性について、インサイド営業と従来の訪問営業の生産性とを比較し語られました。
 
ビジネス環境が変化することで「営業」も変化
ICTの進化によるテクノロジーの発展、日本は人口減、所有からシェアへとビジネスモデルの変化、環境問題への関心、趣味・嗜好に対する多様な価値観など、私たちを取り巻く環境はめまぐるしく変化しています。
そんな中、営業手法にも変化が求められており、顧客のニーズとコスト面から、徐々に対面よりも非対面の割合が多くなって、今後はハイブリッド型営業が主流となる時代が来るといわれています。
 
講演最後には、ゼミ生たちから「おかわりビジネスを成功させる具体的な秘訣と方法は？」「競合他社との差別化は？」「営業の面白さは何か？」など、山内氏に積極的に質問が飛び交いました。
今後も経営学部では、今回の特別講義のように、ビジネスで役立つ学びを積極的に取り入れることで、実践的な力を育んでいきます。